D の 問 題

どうしたら易しく面白くなるか 　もっと楽にならないか

４．販売計画の精度向上

Ｄ の 問 題《目次》

１．生産管理の意義 　２．生産管理の必須条件 　３．短納期と在庫問題 　４．販売計画の精度向上

4.1　営業情報を一人占めするな 　　4.2　ＫＫＤよさらば 　　4.3　計画は理に適っているか？ 　　4.4　営業プロセスを整理しろ 　　4.5　製品仕様データベース 　　4.6　変更トラブルを最小限に

何が、いつ、どれだけ売れるのか？この情報をまとめたものが販売計画です。 短納期対応と在庫削減をムリなく実施するために、 販売計画が非常に重要であることは、お話した通りです。 しかし、営業担当者の最大の興味、というより本来の役割は、 市場を拡大し、売上を増大させることに尽きるでしょう。 販売計画は、本来、そのために立案するものです。 つまり 販売計画の精度向上は、生産管理のためだけでなく 営業力強化のためのテーマとして考える必要があります。

５．生産同期化の仕組み 　６．リードタイムの短縮 　７．負荷・能力管理 　８．部材調達管理 　９．スケジューリング

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４．1　営業情報を一人占めするな

営業マンにとって情報は宝物です。 しかし、その情報を私物化してはいけません。 生産管理は営業と工場の協働プロセスですから それぞれが持っている情報に違いがあると 協力して目標達成することができません。 しかも、その情報は時々刻々変化していきますから、 常に最新の情報を共有できるようにしなければなければなりません。 そこで、営業情報をデータベース化して、だれもが参照できるようにします。

営業情報のデータベース化を行う上で留意しなければならない点があります。 次の点をクリアしないと、情報が有効に活用できません。 （１）情報の管理を独立させること 営業活動・生産活動の起点となる情報は、 顧客が提供する販売予測あるいは販売予定の情報です。 ところが、中間で見直しが行われると、 客観性が失われてかえって正確さを欠くことになりかねません。 また、情報の伝達が遅くなり、 情報変動があった場合に工場は俊敏に対応できなくなってしまいます。

営業情報は、下のようにダイレクトに収集され、 営業からも工場からも参照できる仕組みが必要です。 そこで、データベースの管理は独立した専門のスタッフで行うようにします。

（２）情報はできるだけ細かい単位で管理すること 急激な受注変動があると、長納期部材や生産能力の確保が難しくなります。 そのため、顧客からの販売予測・予定情報は 旬・週単位程度に捉えて情報の変動を管理できるようにし、 工場で対応が可能かどうかの判断を容易にしておくことが必要です。 この情報は同時に営業でも参照できるようにします。

このような情報管理の仕組みは、精度の高い販売計画に不可欠の仕組みです。 しかし、販売計画は、情報管理スタッフで立案することはできません。 やはり、営業担当者が 市場全体の情報と個々の顧客情報の両面を分析して、 自ら精度の高い販売計画を作成しなければなりません。 一方で、営業は情報を収集し、営業活動に活用して 販売促進するのが大きな仕事です。 内勤ばかりしていて数字だけを相手にしているのでは 決して売上増にはなりません。 したがって、精度の高い計画立案のためには、次の体制が不可欠となります。

情報収集・分析を可能にする体制 （情報管理部門）

専門で計画立案をサポートする体制 （マーケティング部門）

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